Купить квартиру вторичка: как сторговать 400 тысяч у продавца

Меня зовут Николай Качанов, двенадцать лет я занимаюсь недвижимостью: покупаю объекты дешевле рынка, сдаю их и выдаю займы под залог. Никаких секретных схем здесь не будет, только то, что работает на обычной кухне обычного продавца.

Дальше — пять шагов, которые я прохожу сам, и честный разговор о том, где заканчивается торг на вторичке и начинается другая математика.

• А торговаться-то вообще можно? Или это неприлично?

Так спрашивают примерно все, кто первый раз смотрит вторичку. Человек приехал на просмотр, ему налили чай, показали кладовку и рассказали про тихих соседей. И после этого назвать цену на 400 тысяч ниже объявления кажется хамством.

Отвечаю сразу, до всех объяснений. Торговаться не просто можно — на вторичке это встроено в цену. Продавец заложил запас заранее, ещё до того, как вы позвонили.

Цена в объявлении — это не цена

В России нет открытого реестра сделок. Никто из нас — ни вы, ни продавец, ни риелтор — не знает, за сколько на самом деле ушли квартиры в соседних подъездах. Есть только цены, по которым люди выставились.

Поэтому продавец делает единственное, что может: открывает доски объявлений, смотрит, за сколько стоят соседи, и ставит примерно так же. Плюс запас. Запас он ставит не от жадности, а потому что знает: придёт покупатель и начнёт сбивать.

Получается рынок, где все ориентируются на чужие хотелки. И вы платите эту хотелку целиком, если приходите без цифр.

Средний торг на вторичке — от двух до пяти процентов. На квартире за восемь миллионов это и есть те самые 400 тысяч. Не магия. Просто разница между тем, что человек написал, и тем, за что он готов подписать договор.

Сколько на самом деле стоят эти 400 тысяч

Скидка выглядит скромно, пока вы смотрите на неё как на разовую экономию. Посчитайте её в платеже — и цифра меняет вес.

То есть полчаса разговора на кухне стоят дороже, чем год вашей экономии на кофе и такси. Это единственные полчаса в сделке, где ставка вашего часа измеряется сотнями тысяч.

Шаг первый: посмотреть, сколько объявление висит

Это делается за минуту и решает половину разговора. На досках видно дату размещения, а сервисы истории цен показывают, сколько раз продавец снижал ценник.

Квартира в продаже две недели, цену не двигали — продавец спокоен, торга почти не будет. Квартира висит четыре месяца и уже дважды дешевела — перед вами уставший человек, который каждую субботу моет полы перед просмотром и слушает одно и то же.

Уставший продавец торгуется. Свежий — нет. Больше в этом шаге ничего нет.

Шаг второй: узнать, куда он переезжает

Один вопрос, заданный между делом на кухне: а вы сами куда потом? Ответ меняет всю математику.

Если человек продаёт свободную квартиру и деньги ему нужны просто как деньги — торг идёт тяжело, ему некуда спешить. Если он уже внёс предоплату за другой объект, или у него ипотека на новую стройку, или он переезжает в другой город к семье — у него есть срок. Срок дороже денег.

Люди с датой в календаре уступают охотнее, чем люди с калькулятором.

Шаг третий: собрать 400 тысяч руками

Вот здесь и лежат деньги. Не в переговорном напоре, а в смете.

Ходите по квартире и считайте не впечатление, а работы. Окна: деревянные, рассохлись, под подоконником тёмное пятно. Сантехника: стояк чугунный, полотенцесушитель течёт.

Электрика: алюминий, две розетки на комнату, счётчик советский. Дальше пол, двери, ванная, запах в подъезде, лифт.

Замена окон в двушке — порядка 180 000. Разводка электрики с новым щитком — около 90 000. Санузел под ключ — от 150 000. Сложите вслух, при продавце, по позициям.

Разница между Дорого и Окна 180, электрика 90, санузел 150 — это разница между просьбой и аргументом. Первую вежливо отклоняют. Со второй начинают спорить, а спор — это уже торг.

Шаг четвёртый: документы — не повод для скидки

Тут важно не перепутать. Доли у детей, материнский капитал в истории объекта, наследство, полученное год назад, прописанный человек, который не выписывается, продажа по доверенности — это не аргументы сбить цену.

Это аргументы уйти.

Шаг пятый: назвать цену один раз и замолчать

Назвали сумму — молчите. Не заполняйте паузу объяснениями, не добавляйте ну если что, я подумаю. Всё, что вы скажете после своей цифры, будет торгом против себя.

И ещё: сумма должна быть с обоснованием, а не с потолка. Не 7,5 вместо 8, потому что хочется, а 7,6 — потому что окна, электрика и санузел, вот список. Продавец может не согласиться. Но он запомнит, что вы считали, а не давили.

Через три недели, когда покупателей не будет, он позвонит именно вам.

И не торгуйтесь письмом. Скидку дают голосом и глазами, потому что в мессенджере вы для продавца — строчка, а на кухне вы человек, который пришёл с деньгами и списком работ.

Что я делаю иначе

Двенадцать лет и больше сорока сделок научили меня простой вещи: я не торгуюсь за квартиру, которую хочу. Я торгуюсь за квартиру, из которой знаю, как выйти.

До того, как назвать цену, я считаю выход из сделки. Кому это продаётся, за сколько, за какой срок, что делать, если покупатель не придёт полгода. И только когда выход из сделки посчитан, я считаю вход в сделку — какая цена делает эту историю осмысленной. выход из сделки почти всегда решает район, а не лишние метры: почему район важнее двадцати лишних метров.

Обычный покупатель делает наоборот: сначала влюбляется, потом торгуется. Влюблённый человек не умеет торговаться. Он умеет уговаривать себя.

Про дыхание

Я занимаюсь дайвингом. И первое, что там объясняют новичку: воздух в баллоне конечный, и заканчивается он не у того, кто глубже, а у того, кто суетится.

Двое уходят на одну глубину, на одинаковых баллонах. Один дышит ровно и медленно. Второй дёргается, машет руками, спешит успеть. Через двадцать минут второй всплывает, а первый ещё смотрит рыб.

Откуда берётся цена не на пять процентов, а на треть

Теперь про то, ради чего я вообще всё это считаю. Пять процентов — это потолок обычного рынка, потому что по ту сторону стола сидит живой человек со своей хотелкой и своей квартирой.

Но есть сделки, где по ту сторону стола человека нет. Имущество продают за долги: помещения, квартиры, дома, землю. Продавец там — процедура, а не собственник.

У процедуры нет чувств к объекту, зато есть сроки и обязанность продать. Такие торги идут на специальных площадках, и цена там определяется не тем, за сколько выставились соседи, а тем, сколько человек пришло в назначенный день.

Часто не приходит почти никто. Отсюда и берётся дисконт, который на обычном рынке невозможен.

Моя ученица купила там офис 24 квадратных метра за 1,2 млн ₽. Продала за 2,5 млн ₽. Прибыль 1,3 млн ₽ до налогов — больше ста процентов на сделке, в которую она зашла с суммой меньше, чем стоит подержанная машина.

Другой пример, поспокойнее: помещение в Рязани, покупка за 2,52 млн ₽, чистыми около 160 тыс ₽ за восемь месяцев. Не фейерверк. Но это и есть нормальная работа — не каждая сделка обязана удваивать деньги.

Разница между этими историями и торгом на кухне не в характере. В момент покупки.

Что забрать с собой

На вторичке 400 тысяч не выпрашивают. Их находят: в дате объявления, в сроке продавца, в мокром подоконнике и в смете на окна. Кто считает — тот торгуется. Кто уговаривает — тот платит.

Зайдите на платформу ПРО ТОРГИ, protorgi.pro, и посмотрите видео «С чего начать»: там три коротких ролика о том, как это работает.

Дышите ровно. Воздух в баллоне конечный.